如果您把您所代理的啤酒品牌定位是中高端消费者，那么您就要在当地中高端市场里拜访代理商就可以了，低端市场里面很少人敢做中高端定位的啤酒品牌，如果您的啤酒品牌混迹于低端市场的话，也很难有较大的发展，当您想换更好的啤酒代理商的时候，最终您会因为在前期低端啤酒市场的啤酒代理商的价格操作太低，而造成了中高端市场的啤酒代理商不愿意接手的局面。这就是为什么我们看到一些在其他区域做得很棒的啤酒品牌，而在另外一个地方却没有人敢代理的原因。当你找到了一个其拥有各方面资源比如店面所处位置、人员组织架构、渠道铺货优势等等都跟你的啤酒品牌定位不太吻合的代理商的时候，就会产生不了有效业绩，最终影响你在公司的整体销售业绩，而害了自己。

 
　　啤酒产品的知识对于啤酒销售人员来讲当然是重要的，面对潜在代理商，对于自己的啤酒产品你当然要有很强的分析能力，能够把自己的啤酒优势说出个一二三来，突出自己的优势而隐藏劣势，这是一个优秀销售人员的精明之处。同样，了解自己产品的优势和劣势对于寻找什么样的代理商也有参考作用，当你的产品优势最适合做商场和超市流通的时候，你就应该找商场和超市做得比较好的或者正在努力做这两个渠道的代理商作为潜在代理商，当你产品优势最适合做夜场和酒吧的时候，你就应该找夜场和酒吧做得比较好的或者正努力做这两个渠道的代理商作为潜在啤酒代理商，也只有这样，你才能把自己的优势发挥得最好，把自己的劣势隐藏得最深，用一个适合做商超的啤酒产品去找一个做夜场的代理商作为潜在啤酒代理商，无异于牛头不对马嘴，浪费工夫。我认为有两种，第一种，是和你的 啤酒品牌 定位一样并且也正在寻找代理商的品牌，就像投标一样，你们面临着在潜在代理商面前进行公开面试的局面;因为他所代理的啤酒品牌缺乏潮流领先个性这些特性，啤酒客户是有个性的一个群体，当你的啤酒产品无法表达他自己的设计个性的时候，他是不屑一顾的;因为他的啤酒外包装、啤酒价格对于零售客户没太大的吸引力，当别人的啤酒产品有二十多个系列的时候，他所代理的啤酒品牌为了照顾商超啤酒渠道却只有十个非常潮流领先个性的系列，当别人的价格从平民消费到别墅消费都覆盖时，他的价格链却只停留在别墅消费那一个阶层。一个啤酒代理商，他不可能只做一个自己的优势渠道，而放纵其他啤酒代理商在其他渠道上对自己的份额慢慢蚕食，由此，用你本身品牌、产品的优势，去互补目标代理商所存在的渠道竞争劣势，这是一种双赢的结果。
　　这个法则的中心点是你。。。。。。　　
    在一个是要勤快，为什么把勤快放到这里?我认为没有弄清楚以上几个问题以前，盲目的勤快是事倍功半的，弄不好还会让自己慢慢失去了信心，当连续和几个代理商洽谈之后，你发现他们没有一个对你的啤酒品牌有兴趣，你会慢慢的开始怀疑自己品牌甚至自己的能力，这对开拓啤酒市场这个阶段来说，有时候是非常致命的。在弄清楚以上几个问题之后，就应该开始不厌其烦、顶着烈日或狂风暴雨的去拜访你的目标代理商，不断的分析问题、表达优势、展现未来等等，让代理商一遍一遍的重新思考，重新审视自己，重新审视自己在当地啤酒市场的状况，从而找到突破口。
　　记得在很小的时候考试，老师或家长总会告诉我们，先把容易的题目做了，碰到难的不会的话先跳过去，把容易的会做的题目做完了再回头做难的。开拓啤酒市场也一样，把容易开拓的地方先开拓出来，先把一些钉子户市场放着，等钉子户周围的酒吧、夜场、商超等都在用你的啤酒，销售有了良性发展，品牌有了一定的影响力，你就会发现你的品牌在钉子户市场正被越来越多的人知道，正被越来越多的人在讨论，这时候你再回头去找目标代理商洽谈，他对你的啤酒品牌所理解得就比较具体和立体了，他把门开了一道缝，你当然就比较容易切入了。这样我跟公司申请才好说服公司等等，在得到啤酒代理商的肯定答复之后，晚上给领导打电话在公司政策的允许下给予最大的支持，第二天拿着合同亲自上门进行最后的洽谈。所以，当你把一些在当地市场确实很有影响力的啤酒代理商邀请到公司参观时，你应该同时邀请他到你老总或者老板的办公室喝茶，或许你认为是很难啃的骨头，你的领导政策上稍微松动一下，或者领导在企业发展方向上眉飞色舞头头是道，说不定轻松就把这骨头给啃了。当然，在把目标啤酒代理商带到老总或老板办公室之前，首先应该和自己的领导通通气，比如这个目标代理商实力如何、他的具体想法是怎样、目前还没谈下来是因为什么等等，让领导心里有底，然后才带进去喝茶。只要具备了以上几条，我认为当地啤酒市场就会非你莫属了！（本文由青岛劲派啤酒 www.ganterbeer.com 整理发布 转载请注明出处）